Mohou velké CRM systémy uspět v malých společnostech?

16. 05. 2017

Proč se velkým hráčům nedaří proniknout se CRM systémy do malých společností? V tomto článku se seznámíte s důvody, proč se „velké čtyřce“ na poli CRM systémů nedaří úspěšně proniknout na trh malých společností v České republice.

 

 Mohou velké CRM systémy uspět v malých společnostech?

Abychom se mohli hlouběji ponořit do problematiky, je nutné na jednu stranu rovnice zařadit 4 největší CRM softwarové společnosti, které působí po celém světě. Jedná se o Salesforce, Microsoft, SAP a Oracle. Společně ovládají zhruba tři čtvrtiny trhu, respektive jeho obratu. Poslední dvě jmenované firmy v posledních letech ztrácejí svůj podíl na trhu, kdežto první dva zástupci amerických společností každým rokem rostou, speciálně pak společnost Salesforce. 

 

Domnívám se, že několik posledních let se se výše zmínění zástupci snaží zatím neúspěšně penetrovat i trh malých a středně velkých společností, kde je porážejí lokální poskytovatelé. Na druhou stranu pomyslné rovnice bych příkladem uvedl společnosti jako ZohoCRM, Raynet a eWay.

 

Před třemi lety firma SalesLoft publikovala informace o řadě praktických problémů spojených s provozem systémů pro řízení vztahů se zákazníky. Například 43 procent podnikových zákazníků využívalo méně než polovinu funkcionalit přítomných v jejich řešení. Až 72 procent fyzických uživatelů by se zase vzdalo prémiových prvků v systému, aby pro ně byl snadněji použitelný.

 

Uveďme si třeba příklad, kdy výrobní společnost o velikosti 10 uživatelů porovnává řešení od Microsoftu a eWay. Při standardní funkcionalitě a následné integraci na ERP systém se velmi často dostáváme zhruba na rozdíl trojnásobku investic ve prospěch druhé firmy. Představte si, že jste v pozici ředitele menší společnosti a jako každá firma budete chtít minimalizovat náklad na integraci CRM systému. Kromě ceny, budete chtít pravděpodobně znát i názor samotných uživatelů systému. Budou to totiž právě oni, kteří budou systém na denní bázi využívat.

 

Téměř tři čtvrtiny respondentů tohoto průzkumu uvádí, že dávají přednost jednoduchosti a přehlednosti systému před využíváním nadstandardní funkcionality zastoupené v prvním zmíněném řešení. S tím jde logicky ruku v ruce i cena. Ale koncový uživatel neřeší dostupnost služby, telefonní a e-mailovou podporu a další důležité faktory systému. Nehledě na fakt, že pokud by výše zmíněná společnost chtěla nasadit CRM systém ve variantě on-premise, tedy na své vlastní infrastruktuře, bylo by to pro ně v tak malém počtu uživatelů naprosto nefinancovatelné. Vyplývá to i z nezávislých zdrojů porovnávání financování CRM systémů.

 

Jsem přesvědčený, že to je hlavní důvod, proč se velkým poskytovatelům nedaří úspěšně pronikat na český trh do segmentu SME. Americké společnosti mají nastavené ceny licencí globálně pro celý svět, ale zřejmě si neuvědomují, že podmínky ve střední Evropě jsou zcela odlišné od západní Evropy a USA. Ať už se jedná o kupní sílu českých podniků, samotnou připravenost firem na integraci CRM systémů nebo fakt, že některá vertikální řešení zatím nejsou v České republice zastoupena. Lze tedy doufat, že CRM systémy proniknou do některých oblastí, v nichž zatím máme ve srovnání s vyspělými zeměmi skluz. Příkladem mohou být vysoké školy, zvláště pokud bude vytvářen dostatečný tlak na to, aby se transformovaly na tzv. podnikatelské univerzity.

 

Snažil jsem se shrnout současný stav mě známých integrací podnikových systémů na území České republiky. Já osobně jsem toho názoru, že pokud hlavní tahouni na poli CRM systémů nezmění svoji cenovou politiku, nepodaří se jim nikdy efektivně proniknout na trh malých společností. Pro ty totiž není rozhodující rozšířená a propracovaná funkcionalita robustních řešení, ale ve výsledku vždy a hlavně cena za projekt. 

 

Martin Duben

 

 

 

   

 

 

Martin Duben 

Autor článku je vedoucím CRM oddělení společnosti IBA CZ.

Článek vyšel v na portálu CRMForum.

Přečtěte si více
Zpět